Bekannte und bewährte Technik schafft erfolgreichen Re-Launch

Situation

Auftraggeber:              Marketing
Kunde intern:              Marketing, Sales, Market Access
Zielgruppen extern:  Clinical und Non-clinical Stakeholder

Ist-Situation
Bewährtes Produkt wird innerhalb Europas sehr unterschiedlich eingesetzt.
Längst überholte Vorurteile wirken markthemmend.

Aufgabenstellung und Zielsetzung

  • Präsentation der klinischen Relevanz
  • Botschaftensetting für alle Zielgruppen
  • Abgrenzung („Wargaming“) gegenüber konkurrierenden Techniken

Herausforderung

  • Technischer Aufwand zur Einrichtung der Technik
  • In einzelnen Ländern unbekanntes Potential der Technik

 

Ergebnis

Die gesteigerte Akzeptanz der sogenannten „Payer“ (Versicherungen und Listingverantwortliche) führte zu Erstattungs- und Listing-Lösungen in den Ländern und einen erweiterten Einsatzbereich.

Lösung


Botschaften-Entwicklung

  • Konzeption und Moderation eines 2-tägigen Workshops in Zusammenarbeit mit Medical und Governmental Affairs Stakeholder Mapping
  • Battle Card (Bedarfs-Analyse/Bedarfsorientierte Lösungen)
  • Kernbotschaften
  • Kosten-Effektivitäts-Diskussion


Konzeption und Umsetzung einer Value-Broschüre

  • Basierend auf Workshop-Output sowie der Studienlage
  • Nutzendarstellung statt ausschließlich Informationsplattform
  • Flexibler Einsatz nach Zielgruppe durch Bedarfscluster
  • Kosten-Effektivitäts-Argumentation

Entwicklung

  • Von einfachen Clinical Pathways zum breiteren Einsatz
  • Ausarbeitung eines Fragebogen zu Erstellen von länderspezifischen Fallbeispielen auf der Basis von KOL-Interviews
  • Konzeption verschiedener Double Pager (Reale Fallbeispiele/Land)


Value-Box

  • Umfassendes Tool Kit für den Einsatz der Value-Broschüre
  • Train-the-Trainer Programm (Präsenz-Training nach Bedarf), Q&A, Einwandbehandlung, Leitfaden Broschüre,
    Do‘s and Don‘ts

Begleitet wurden diese Workshops von den jeweiligen Vertretern der Abteilungen, um Fragen unmittelbar zu beantworten und die jeweiligen Teams schnell sprach- und handlungsfähig zu machen.

Im weiteren Verlauf wurden für die Länder situationsspezifische Verkaufstrainings angeboten.