Auftraggeber:    Market Access, Marketing (global)
Kunde intern:    Marketing, Sales, Medical Affairs, Training (Länder)
Kunde extern:   Non-clinical and clinical Stakeholder inkl. Tender Markets, Payer

Ist-Situation
Das neue Produkt steht trotz besserer Qualität in Konkurrenz zu niedrigpreisigen Produkten.

Der Mehrwert wird bei den Stakeholdern nicht erkannt.

Aufgabenstellung und Zielsetzung

• Konzeption und Implementierung einer positiven Kosten-Nutzen Darstellung bei eingeschränkter Datenlage (Gesundheitsökonomie und Klinik)
• Aktiver Einsatz als „Verkaufsunterlage“ im direkten Kunden-/Stakeholdergespräch, Abgrenzung gegenüber anderen Produktsystemen
• Stakeholder-spezifischer Einsatz muss möglich sein
• Abgestimmtes Botschaftensetting passend für Marketing und Market Access wird benötigt

Herausforderung

• Länderspezifische Preis- und Erstattungssituationen
• Unterschiedliche Stakeholder-Interessen mit Einfluss auf die „Kaufentscheidung“

Ergebnis

Die zielgruppenspezifische Information und Aufklärung der Entscheider in den Gesundheitssystemen und in der Gesundheitspolitik führte zu einer veränderten Kosten-Nutzen-Abwägung und damit angepassten Verordnungsverhalten und -regelungen.

• Umwandlung klinischer Vorteile in Nutzenbotschaften für den Kunden (Evidenz, Value, Value for Money)
• Adaption erfolgreicher Verkaufsmethoden auf die Bedürfnisse der spezifischen Zielgruppe
• Erarbeitung einer Value Broschüre basierend auf Daten mit bestmöglicher Evidenz, gestaltet im Format geeignet für unterschiedliche Stakeholder-Gespräche (Verkaufsunterlage)
• Konzeption und Ausarbeitung eines 1-tägigen Workshops „Value-Based Selling“ inkl. Tool Box

Die Workshops waren flankiert von einem Materialpaket bestehend aus Arbeitsmaterialien sowie zentralen Hilfestellungen zur Studieninterpretation, möglichen Einwänden und Fallstricken.
Die Tool Box ermöglichte eine einfache Orientierung und Unterstützung mit unterschiedlich aufbereiteten Materialien gemäß Verkaufssituation.

Der ursprünglich als Pilot angedachte Einzel-Workshop wurde zum Auftakt einer Workshopreihe mit unterschiedlichen inhaltlichen Themenschwerpunkten. Ziel jedes Workshops war der „verkäuferische“ Umgang mit wissenschaftlichen/gesundheitsökonomischen Daten und Alignment einzelner internen Interessengruppen für ein kontinuierliche und konsistente Kommunikation am Kunden.

Alle Teilnehmer haben Zugriff auf weiterführende Materialien via Intranet.

Einzelthemen, wie z.B. Prozessoptimierung in der Therapie wurden über Double Pager aufgearbeitet und den jeweiligen Ländern zur Verfügung gestellt.